Griežtos derybos yra tokios, kai dalyvis ar dalyviai naudojasi verslo komunikacijoje uždraustomis taktikomis ir gudrybėmis, manipuliuoja kitais ir bando pasiekti maksimalią naudą už minimalias išlaidas. Žinoma, tai draudžia tik oponentų vidiniai etiniai sumetimai, todėl verslo pasaulyje tai naudojama beveik visur ir nuolat. Norint sėkmingai veikti versle, svarbu mokėti tokias derybas vesti patiems, taip pat mokėti reaguoti į antrosios pusės išpuolius.
Nurodymai
1 žingsnis
Verslo derybose dalyviai gali veikti lygioje padėtyje, o dažniausiai - silpnoje ar stiprioje pozicijoje. Akivaizdu, kad tas, kuris bendrauja iš jėgos pozicijų, vargu ar padarys nuolaidų, jam to paprasčiausiai nereikia, jis jau laimi. Tačiau turint silpną savo poziciją ar esant vienodiems santykiams, svarbu iš anksto nustatyti norimą rezultatą, derybų rezultatą, tikslą, kurį planuojama pasiekti. Šis pasirengimas deryboms leidžia atkreipti dėmesį į daugelį aspektų - pradedant prioritetais, kuriuos reikia išspręsti, ir stipriąsias bei silpnąsias jūsų pozicijas, baigiant patogiais drabužiais ir avalyne, siekiant išlaikyti pasitikėjimą savimi.
2 žingsnis
Kitas žingsnis ruošiantis sunkiai konfrontacijai derybų procese turėtų būti nustatyti, ką galima paaukoti siekiant rezultato. Paprasčiau tariant, turite nuspręsti, ką galima pakeisti pradiniame įmonės pasiūlyme, o apie ką nekyla nė menkiausios diskusijos. Kad ši taktika būtų sėkminga, turite nusistatyti kuo aiškesnes ribas, kas yra svarbiausia, o kas ne taip svarbu.
3 žingsnis
Sunkių derybų metu turite pasirinkti vieną iš strategijų: gynybinę ar atakuojančią. Tai labai priklauso nuo konkretaus derybininko pozicijos tvirtumo. Jei padėtis silpna, dažnai pasirenkama gynybinė strategija, o tai reiškia, kad derybų procese nėra galutinio sprendimo priėmėjo. Tai leidžia atidėti problemos sprendimą ir galimą dokumentų pasirašymą ir gauti laiko. Atakuojančioje strategijoje, priešingai, įmonei turėtų atstovauti asmuo, kuris priima momentinius ir, jei įmanoma, teisingus sprendimus. Tokioje strategijoje didžiulį vaidmenį vaidina konfliktinė situacija. Jei oponentas pradeda nebesivaldyti, greičiausiai, jis gali padaryti klaidą, kurią tada galima panaudoti savo naudai.
4 žingsnis
Kai kurie derybininkai mano, kad pirmas žingsnis yra bandyti derybas vesti taikiai - jas sušvelninti. Vienas iš patikimiausių variantų tam yra atvirumas priešininkui. Galite kalbėti neutraliomis temomis, rasti sankirtos taškų, paprašyti pagalbos dėl kai kurių smulkmenų ir tada kuo aiškiau išdėstyti savo poziciją. Jei kai kuriais klausimais parodysite lankstumą, gali būti, kad priešininkas parodys lankstumą kituose dalykuose, o tai leis pasiekti kompromisinį sprendimą ir derybos nustos būti sunkios. Net jei sprendimas dėl derybų yra neigiamas, nebūtina paveikti oponento asmenybės, geriau remtis kai kuriomis abstrakčiomis aplinkybėmis, kurios neleidžia susitarti.
5 žingsnis
Tam tikrose situacijose viena iš derybų šalių gali jausti, kad bando ką nors spausti, manipuliuoti ar pagauti. Žinoma, geriausias sprendimas šioje situacijoje būtų derybų pabaiga, tačiau tai ne visada realu. Svarbu išmokti atpažinti tokias akimirkas ir priešintis joms. Daugelyje derybų mokymų dalyviai mokomi ir šios taktikos, ir to, kaip joms atsispirti.
6 žingsnis
Viena iš pirmųjų sąlygų, su kuria neturėtumėte sutikti, yra susitikimas kažkieno teritorijoje. Tokiu atveju „pašalietis“dažnai jaučiasi nepatogiai, net jei jo padėtis yra stipresnė. Manoma, kad tam, kuris eina derėtis su kuo nors kitu, labiau reikia pozityvaus rezultato. Jei derybų nepavyksta surengti jūsų biure, geriau rinkitės neutralią teritoriją.
7 žingsnis
Derybose svarbu daryti pauzes. Jei pašnekovas staiga nutyla, neturėtumėte užpildyti tylos, kad neatsidurtumėte tokioje padėtyje, kur visi argumentai jau buvo pateikti, o oponentas net nepradėjo kalbėti. Esant tokiai situacijai, galima užduoti klausimą, nors ir neutralų, bet provokuojantį kito derybininko atsakymą. Tačiau situacijoje, kai oponentas tokiu atsakymu ima nukreipti pokalbį į šalį, geriau tvirtai nutraukti šiuos bandymus.
8 žingsnis
Be to, derybų metu kai kurie vadovai naudojasi triukais perkeldami atsakomybę, užduodami svarbiausius klausimus ir klausimus be pasirinkimo arba nurodo tokias frazes kaip „visi tai daro jau seniai“, „visi žino“ir pan.. Čia svarbu diferencijuoti pozicijas: kiekvienas iš jūsų turi savo problemų, o priešingos pusės problemos dažniausiai niekam nerūpi. Apskritai, kai dalyvis pradeda jaustis tarsi grėsmingas, kai net kūnas siunčia signalus, kad nori palikti derybų stalą (pavyzdžiui, koja niežti ar trūkčioja), geriau garsiai pasakyti, kad tokios nesąžiningos priemonės negali užmegzti tinkamo bendradarbiavimo.
