Yra vadinamosios frazės, kurios kartais labai trukdo konstruktyviam dialogui ar sėkmingam derybų rezultatui. Apsvarstykime penkis iš jų ir sužinokime, kaip įveikti šias frazes.
- Kodėl ožkai reikalingas sagos akordeonas?
Klausimai, atitraukiantys dėmesį nuo pagrindinės diskusijos temos, gali skambėti taip, kaip jums patinka: svarbiausia, kad jie apskritai neturi nieko bendro su derybų esme. Juos galima neutralizuoti tiesioginiais metodais: rasti oponento argumentuose racionalų grūdą ir grįžti prie temos; pakvieskite visus antraeilius klausimus susitikimo pabaigoje. Arba išklausykite pašnekovo: „Tai yra įdomi pastaba, tačiau ji nėra susijusi su svarstomu klausimu“. Ir grąžinti jam „skolą“:
- Aš tiesiog prisiminiau, kad pamiršome kalbėti apie …
- Taip, aš taip pat norėjau pasakyti tai …
- Žinoma, jums bus įdomu žinoti, kad …
Blaškymąsi dažnai renkasi blaškytojai - harmoningos ir logiškos komunikacijos naikintojai. Galite neutralizuoti jų kišimąsi likdami proceso skaitytuvu, išjungdami emocijas ir įjungdami logiką.
„Ne“
Tokios aklavietės gali būti apvilktos bendromis frazėmis, visais atsisakymais, nesutaikomomis agresyviomis atakomis. Jei jūsų oponentas nori užblokuoti dialogą, jis akivaizdžiai jums pasakys „ne“. Paprastai tai atsitinka pradiniuose derybų etapuose, kai šalys išbando pagrindą ir galimo atkaklumo laipsnį. Jei klausimas jums yra esminis, tada gali padėti kontrataka: „Aš vertinu jūsų tiesmukumą, leiskite man atsakyti atvirai. Pagal mūsų įmonės vidaus reglamentą galiu padaryti jums tokias nuolaidas … Išimtiniais atvejais galiu … Tai yra komercinė informacija, dabar jūs žinote viską ir galite priimti sprendimą. Esu pasirengęs atsakyti į visus klausimus “.
Jūs aiškiai pasakote, kad sąžiningai pateikiate poziciją - neturite kur trauktis toliau. Ir jei kita šalis yra nors viena, kuri domisi jumis, jūsų paslaugomis ar prekėmis, rizika išgirsti kategorišką „ne“žymiai sumažės.
- Ar neturėtum eiti..?
Tvirtos frazės, nurodančios jūsų veiksmų ribas, nurodoma jūsų įmonės vieta rinkoje, jūsų įmonės masto akcentavimas, ultimatumas jūsų sąlygų aptarimas - tokius metodus derybose naudoja tie, kurių pusėje verslo jėgų persvara. Jėga gali būti finansinė, politinė, administracinė, fizinė ar bet kokia kita. Jūsų užduotis yra nustatyti, kur yra blefas ir kur yra tikrasis „stop-play“, derėtis dėl maksimalaus įmanomo laiko, kad galėtumėte apgalvoti situaciją ir atskirti savo baimes nuo priešininko ketinimų.
Esant tokiai situacijai, jums belieka blaiviai įvertinti situaciją ir savo galimybes. Ir tenkinkitės net mažiausiu įmanomu rezultatu. Atminkite, kad išgyventi milžinų mūšį yra gera.
"Tu pats … begemotas"
Suasmeninimas yra dažnas neetiškų derybų, taip pat ir spaudimo derybų variantas. Priėmimas gali atrodyti kaip užuomina į tam tikrą informaciją, kuri pakerta jūsų patikimumą, pamini apkalbas, nurodo specifinius asmenybės bruožus ar „tamsius“taškus įmonės reputacijoje. Technika sumažina ginčus iki žemo lygio. Bet jei jus į tai įtraukia, frazės padės pakreipti bangą: „Šis komentaras atrodo kaip nepatikrinta informacija“, „Skambėjo nemandagiai. Laikau pastabą kaip nepagarbią sau. Pabandykite išreikšti save kitaip “,„ Mes patikrinsime jūsų išsakytus duomenis ir pamatysime, ar šis įvykis įvyko įmonės istorijoje. Bet dabar grįžkime prie pokalbio esmės “.
Dažnai ši technika naudojama norint išprovokuoti kerštą ar išbandyti emocinį stabilumą. Iš jūsų reikalaujama tik grąžinti dialogą į padorumo kanalą. Arba užbaigti derybas ir atsisakyti bendradarbiauti su tokiais partneriais.
"Duok du"
Kiekvienam jūsų pasiūlymui ar naujoms sutarties sąlygoms oponentas pateikia keletą papildomų reikalavimų. Dažnai jie išsakomi ultimatume: mes neaptarsime naujų sąlygų, kol neišgirsime „taip“dėl visų ankstesnių punktų. Nukreipkite pokalbį tinkama linkme: „Ar girdėjome kitą paketo pasiūlymą? Aptarkime jo galimybes “arba„ Jei kalbėsime apie išplėstinį kompromisinį variantą, tada būsime pasirengę … “,„ Papildomų sąlygų skaičius gali atitolinti sandorį. Aptarkime, ką galime pritaikyti “.
Tokiu būdu derybų šalis yra ta, kuri jaučia pranašumą ir kurios susidomėjimas sandoriu yra mažesnis nei jūsų. Todėl turite nustatyti savo stabdymo liniją - galimų nuolaidų ir vėlavimų ribą. Ir aiškiai atsekti pašnekovo manipuliacijas.
