Pardavimo procese daugeliui pardavimo vadybininkų sunkiausia ir kartais neįveikiama kliūtis yra prieštaravimų nagrinėjimas. Šiame etape klientas arba visiškai įsitikina pirkimo būtinumu, arba kategoriškai atsisako. Kad visas atliktas darbas nepasirodytų nenaudingas, svarbu mokėti teisingai dirbti su prieštaravimais.
Nurodymai
1 žingsnis
Būkite tame pačiame žingsnyje su savo klientu. Nepriimkite jo priešininku. Nors daugelis konsultantų supranta, kad su klientu reikia elgtis kaip su partneriu, jie pardavimą dažnai suvokia kaip kovą. Šiuo atveju prieštaravimai suvokiami kaip priešo gynyba, o norint nutraukti šią gynybą, būtina paskelbti prevencinį streiką, vadinamą „kovos prieštaravimais“arba „priešybių įveikimu“. Tokios kovos pasekmes nėra sunku nuspėti: klientas palieka mūšio lauką, pasiimdamas savo pinigus. Todėl su dėkingumu turite patenkinti kliento prieštaravimus, nes jis nuoširdžiai dalijasi su jumis savo rūpesčiais, o tai reiškia, kad pasitikėjimo jumis lygis yra gana aukštas. Daug blogiau, jei klientas sausai pasakys: „gerai, aš apie tai pagalvosiu“. Dažniau tai reiškia, kad jūsų santykiai baigėsi.
2 žingsnis
Užmegzkite emocinį kontaktą Šis momentas yra labai svarbus kuriant pasitikėjimą. Jei klientas užjaučia jus, tada jis labiau sutinka su jūsų argumentais, tuo daugiau pasitikėjimo - tuo mažiau prieštaravimų ir įtikinamiau atrodo jūsų argumentai. Tai yra būtent tas pagrindas, ant kurio galite sukurti tvirtą ilgalaikės partnerystės pagrindą.
3 žingsnis
Pažinkite kliento poreikius Kurdami pokalbį su būsimu pirkėju ar partneriu, pabandykite sužinoti daugiau apie jų rūpestį. Kuo tiksliau jūsų produkto ar paslaugos pristatymas atitinka jūsų potencialaus pirkėjo lūkesčius, tuo mažiau prieštaravimų išgirsite.
4 žingsnis
Išaiškinkite prieštaravimo prasmę Skirkite laiko atsakydami į išklausytą prieštaravimą. Atsakymas gali pasirodyti visiškai neadekvatus kliento lūkesčiams. Pakanka užduoti paprastą klausimą „Kodėl?“Norėdami konkretizuoti prieštaravimą, kitaip rizikuojate patekti į kvailą padėtį, kuri neleis kompetentingai užbaigti operacijos. Tačiau gali būti, kad tikroji priežastis slypi kur kas giliau. Svarbu atskirti pasiteisinimus ir tikrus prieštaravimus, kurie gali slypėti už šių pasiteisinimų. Todėl verta užduoti keletą svarbiausių klausimų, kurie atskleis tikras abejones ir išsklaidys, kuriuos galite sėkmingai parduoti.
5 žingsnis
Visiškai nesiginčykite Kai užginčysite perspektyvos sprendimą, jūs vis labiau įtikinsite jį prieštaravimo teisingumu. Todėl turite sutikti su visais juokingiausiais prieštaravimais. Verčiau sutikite su kliento išsakytos minties prasme, tačiau toliau verta plėtoti šią mintį jums reikalinga linkme. Sunku susitarti, jei klientas sako, kad jūsų produktai yra nekokybiški, tačiau šiuo atveju turėtumėte pasakyti: „Gerai, kad atkreipiate dėmesį į naudojamų produktų kokybę, todėl leiskite man papasakoti apie kokybės kontrolės sistema mūsų organizacijoje “. Pasukdami pokalbį norima linkme, jūs parodote klientui, kad jis jums rūpi, taip pat galite paneigti jo prieštaravimą.
