Tiems, kurie užsiima derybininko profesija, šios rekomendacijos bus labai naudingos, ar tai būtų diplomatas, ar policininkas, ar tiesiog garsus asmuo.
Andrejus Gromyko buvo SSRS užsienio reikalų ministras 28 metus iš eilės - nuo 1957 iki 1985 m. Dėl geležinio gniaužtų ir griežto derybų būdo tarptautinėje diplomatinėje aplinkoje jis buvo pravardžiuojamas „Ponu Ne“. Tačiau pats diplomatas sakė „ne“girdėjęs daug dažniau, nei jį ištaręs. Pagal vieną versiją, „Kremliaus derybininkų mokykla“buvo grindžiama Gromyko darbo principais. Pagrindiniai jo postulatai yra tokie: derybininkas tyli ir klauso; klauso ir klausia; vertybių skalę nustato tas, kuris jaučiasi derybų šeimininku; tas, kuris jaučiasi „svečiu“, turi pateikti bent vieną pasiūlymą, kurio priešininkas negali atsisakyti; norite gauti „taip“, palikite žmogų tamsoje.
4 kartus įkaitais buvo paimtas klinikinės ir organizacinės psichologijos ekspertas George'as Kolrizeris. Šiandien Džordžas yra vienas geriausių derybininkų pasaulyje, dirbantis psichologu policijoje ir karštose vietose. „Kolrizer“taip pat yra „Cisco“, „Hewlett-Packard“, „iBM“, „Coca-Cola“, „iFG“, „Motorola“, „Nokia“, „Nestle“, „Toyota“, „Tetra Pack“ir kitų pasaulinių kompanijų konsultantas. Populiariausiose jo knygose yra daugybė veiksmingų derybų priemonių. Pavyzdžiui, „pirmiausia pasidarykite nuolaidą“, „padarykite sau psichologinę paramą pašnekovui“, „pirmiausia išmokite susidoroti su išsiskyrimu, kad galėtumėte užmegzti naujus ryšius“, „įtikinkite argumentais ir prašymais, ne manipuliacija ir spaudimas “.
Sokrato derybų taisyklė egzistuoja jau 2400 metų. Išmintingasis graikas manė, kad svarbiausias pokalbio taškas turėtų būti paskelbtas trečiuoju iš eilės. Ir visų pirma pateikti paprastus klausimus, į kuriuos oponentui lengviausia atsakyti „taip“. Mokslininkai nustatė, kad formulės efektyvumą lemia fiziologinės organizmo reakcijos. Jei žmogus sako „ne“, norepinefrino hormonai patenka į jo kraują, sukurdami kovą. O dėl žodžio „taip“išsiskiria endorfinai - „malonumo hormonai“. Po dviejų porcijų endorfinų pašnekovas atsipalaiduoja ir jam tampa vis lengviau atsakyti „taip“į kitą klausimą.
Prieš 33 metus buvo išleista Rogerio Fisherio, Williamo Urey, Bruce'o Patono knyga „Kaip pasiekti taip, ar derybos be pralaimėjimo“. Jis vis dar laikomas vienu geriausių derybininkų vadovėlių. Pagal šią knygą yra trys pagrindiniai derybų metodai. Pirma, atskirkite žmones nuo problemos - apsvarstykite tik aptartus klausimus ir nesikoncentruokite į žmones. Antra, sutelkite dėmesį į naudą, o ne į pozicijas. Trečia: naudokite objektyvius kriterijus. Geras derybininkas atsižvelgia ne tik į kitos šalies norus, bet ir visada ieško išorinių standartų, nuorodų, kriterijų (įstatymas, rinkos kaina, bendroji praktika), kuriuos galima naudoti kaip įtikinamą argumentą.
700 miuziklo „Nord-Ost“žiūrovų teroristai buvo įkalinti 2002 m. Josephas Kobzonas pirmasis vedė derybas su įsibrovėliais. Vėliau jis pasakė: „Įėjau - stoviu. Visi banditai yra kaukėti. Abu Bakaras sėdi ant kėdės. Aš jiems sakau: „Vaikinai, čia jūs čia atėjote - apie tai jau žino visas pasaulis. Jūs įvykdėte savo misiją, kažkas jus atsiuntė, kažkas pažadėjo - jūs tai padarėte … Ir tie žmonės, kurie su vaikais atėjo į spektaklį, jie nekovoja - tai taikūs žmonės, kuriuos jūs užfiksavote. Duok man bent vaikus. Iš pagarbos man “. Buvo išvestos trys merginos. Viena mane palaidojo: „Yra motina“. Aš sakau: "Abu Bakaras, kam tau reikalinga mama be vaikų, o man reikia vaikų be motinos?" Jis šypsosi: „Taip, atrodo, kad tu nesi lengvas žmogus“. Aš sakau: „Žinoma“. Jis pasakė: „Išvesk jų motiną“.
1985 m. Įvyko reikšmingos derybos tarp Ronaldo Reagano ir Michailo Gorbačiovo. Jų ilgas pokalbis buvo itin įtemptas ir niekur nevedė. Po abipusių aštrių išpuolių Reaganas supykęs susiruošė išeiti iš kambario. Bet prie pat durų jis atsisuko ir pasakė: „Visa tai neveikia. Ar galėčiau tave vadinti Michaelu, o tu - Roniu? Noriu pasikalbėti su jumis kaip su vyru su vyru ir kaip su valstybės vadovu su valstybės vadovu. Pažiūrėkime, ką galime pasiekti “. Atsakydamas į tai, Gorbačiovas ištiesė ranką Reaganui ir tarė: - Labas, Ronai. Reiganas atsakė: „Sveikas, Michaelai“. Taip prasidėjo draugystė, kuri baigėsi tik Reigano mirtimi. Vėliau Gorbačiovas paaiškino: „Jo žodžiai buvo tokie įtikinantys, kad negalėjau pasakyti„ ne “. Ir mes nustojome vienas kitame matyti demonišką kilmę “.
