Ne tik kompetentingi gamintojai, bet ir kvalifikuoti pardavėjai yra linkę į nekontroliuojamą žmogaus vartojimą. Neapdorotų pirkimų ir nereikalingų išlaidų esmė yra keletas neuromarketingo metodų - mokslo, kuris žvelgia į pirkėjo sielą.
Įprasti rinkodaros žingsniai mažmeninėje prekyboje neapsiriboja reklamos kampanijomis, visais ir sezoniniais pardavimais, „dviem už vieno kainą“arba „visi už 100“akcijomis. Populiarios ir brangios prekės visada yra akių lygyje, o pigios ir nepopuliarios - apatinėje ir viršutinėje pakopose. Pirkinių apimtys padidėja, jei vietoj krepšelio pasiimsite didelį vežimėlį: intuityviai norėsite jį užpildyti, kad nepaliktumėte tuščių rankų iš prekybos centro labirintų. Bet tai daro įtaką ne tik pirkimo veiklai ir išlaidų padidėjimui, kuriuos kartais darome prieš savo norus.
Atsipalaidavimo nuotaika
Klimato kontrolė, netrukdanti muzika, gerai išdėstyti šviesos akcentai, gražios vitrinos, įspūdingos spalvos interjere, patogūs foteliai ir sofos. Visa tai pagerins jūsų nuotaiką, net jei į prekybos centrą eidavote ne itin gerai.
Tai siejama su poilsiu ir tuo, kaip pagyvinsite laukimą, kol pardavėjas ieškos informacijos kompiuteryje, eis į sandėlį ar rengs dokumentus. Jus vaišins karamelėmis, pasiūlys puodelį arbatos ir pateiks įstaigos „komplimentą“. Ir šiuo metu jie įtikins jus tapti nuolatiniu klientu, išduoti kaupiamąją ar nuolaidų kortelę.
Kelionių metu įsigyti pirkiniai dažnai būna impulsyvūs ir neapgalvoti: atsipalaidavęs ir atsipalaidavęs poilsiautojas perka beverčius suvenyrus, perka nesėkmingas dovanas draugams ir šeimos nariams, patenka į turistų apgaudinėjimą per brangiu ar suklastotu prekės ženklu.
Susijusios prekės
Mandagus ir dėmesingas pardavėjas nepatingės kelis kartus jūsų paklausti, ar ką nors pamiršote, ir pasiūlys reikalingų smulkmenų už priimtiną kainą. Taip jie atrodo: saldainiai vynui, naujo telefono dangtelis, priežiūros priemonės perkant batus. Prie kasos žvilgsnis krypsta į mažus dalykus: baterijas, žiebtuvėlius, skutimosi mašinų kasetes ir kitas „eksploatacines medžiagas“. Apgaulė ta, kad čia išdėstytos tos pozicijos, kurios yra brangesnės nei prekybos salėje.
Bado žaidynės
Jei einate į parduotuvę „tuščiu skrandžiu“, pradedate pirkti viską, kas atrodo skanu ir skleidžia aromatą. Tai naudoja mini kepyklos, viliojančios šviežių kepinių kvapu, ir kavinės, kuriose kvepia „dievų gėrimas“. Šokoladai dažnai būna šalia knygynų (sakoma, kad kakavos aromatas skatina skaitytojus žiūrėti ir pasirinkti knygą).
Išlaidos pagamintam maistui didėja ne tik tarp alkanų, bet ir tarp nusiminusių žmonių. Prekybos centre kojos veda į „užkandžių“, patogumo ir maisto ruošimo vietas. Tai padidina pirkimus maisto prekių krepšelyje 30%.
Kainų inkaras
Skelbdami spalvotas kainų etiketes su nuolaidomis, pardavėjai vadovaujasi tam tikros prekės „bazine verte“konkurencinėje aplinkoje. Palyginti su ja, bet koks pasiūlymas pirkėjui, žinančiam vidutinę analogų kainą, atrodo viliojantis.
„Patrauklios“kainos yra ne žiedinės kainos, kurios baigiasi 90 arba 99, kurias mintyse apvaliname žemyn. Rinkodaros specialistai žaidžia skaičių žaidimą, siūlydami pigiai parduodamą produktą su nuolaida: akcentuojami nelyginiai skaičiai sumos pabaigoje, kurie vizualiai yra lojalesni.
Paskubėkite paklausa
Mes gerai netoleruojame produktų trūkumo. Nedaugelis žmonių bus patenkinti tokiu pareiškimu, kaip „ką tik baigėsi“arba „sutvarkė viską“. Tai sutrikdo, kai ant patinkančių drabužių ar batų modelio kainų etiketės yra nubrauktas jūsų dydis. Trūkumo sąlygomis pirkėjo reikalas tampa tai, ko reikia. Ir tai prekybos „pila vandenį į malūną“.
Tarp gudrybių, padedančių sukurti mažmeninės prekybos parduotuvių trūkumo iliuziją, yra pustuštės lentynos su neva greitai išparduotais produktais. Internetinėje prekyboje populiarūs metodai yra skaitikliai: „jie žiūri į šį produktą su jumis“, „įtraukiami į pageidavimų sąrašą“. Dažnai norint pradėti mokėjimo procesą, pakanka pranešimo, kad liko keli vienetai. Kuo daugiau konkurencijos dėl produkto, tuo didesnis noras ją įsigyti.
Charizma ir patrauklumas
Plakatai su pavyzdinių žmonių siluetais, veidai iš blizgančių žurnalų viršelių, šalia kurių netyčia dedami dideli veidrodžiai - šimtu procentų patenka į pasauliečio nepilnavertiškumo kompleksą. Nepasitenkinimas savo išvaizda paskatins įsigyti brangų, bet madingą drabužį ar aksesuarą.
Krepšiai ir batai, esantys šalia drabužių, skatina visiškai atnaujinti įvaizdį. Noras kyla dėl naujų dalykų, kad paslėptų figūros trūkumus ar palankiai pabrėžtų jūsų „uolumą“. Už tokius pirkinius garantuojama didelė žala jūsų asmeniniam biudžetui.
Tu to nusipelnei
Prabangos prekių pirkimas kelia pasididžiavimą ir jaudulį. Veiksmingas prekės ženklo naudojimas sukuria madingo produkto „išvaizdą“. Norėdami pritraukti dėmesį, brangiausi ir madingiausi daiktai dedami prie įėjimo. O dėl įprastų pigių daiktų reikia žygiuoti į „tunelio galą“.
Grindų danga sumaniai derinama pagal tekstūrą ir spalvas: platus raštas (dažniausiai tai daroma perėjimais) verčia mus pagreitinti tempą; žmogus lėčiau vaikšto mažomis plytelėmis ir yra pasirengęs sustoti pažvelgti į langą. Tai tikrai parodys patrauklų ir brangų produktą.
Kokteilių vakarėlio fenomenas
Bet kokie suasmeninimo elementai, kurie sukuria susipažinimo efektą, stimuliuoja pirkimus. Draugiškas kreipimasis į klientą vardu, premija jo gimtadienio proga, dėkingumo už pirkinį siuntimas elektroniniu paštu, asmeninių pasirinkimų atsiuntimas paštu, naujų produktų apžvalgos ir kainų palyginimas. Yra jausmas, kad rekomendacijas teikia žmonės, kuriais galima pasitikėti.
Vaikams reikia visko
Vaikas, paimtas su savimi į prekybos centrą, tiesiogine to žodžio prasme padeda padidinti išlaidas. Spalvingai supakuotos prekės yra apatinėse lentynose ir šalia kasos, kad jis galėtų lengvai ją paimti ir trumpam įsidėti į išsiblaškiusio tėvo krepšį. Ant žaislų, gėrimų ar užkandžių dėžučių nupiešti personažai linkę žiūrėti žemyn ir sutikti mažylio akis.
Vaikai tikrai paprašys nedidelių pinigų, kad nepraleistų pro mašiną su saldumynais, kramtoma guma ar minkštais žaislais. Na, o kai už tam tikrą sumą pirkiniui duodama lustas, kuris reiškia tolesnį jų mėgstamų animacinių filmų ar vaizdo žaidimų personažų personažų rinkimą, suaugusieji turi „pabaigti“čekį prieš gavę premiją.
Socialinis pritarimas
Akcijų esmė yra atkreipti dėmesį į teigiamą produkto aspektą. Jei nuomonės apklausoje vartotojų balsai „už“ir „prieš“pasiskirstytų 80–20, tuomet verčiau pirktume tai, kas patiko 80 proc. Respondentų, o ne 20 proc. Tos pačios informacijos pertvarkymas teisingame suvokimo šablone yra pertvarkymo esmė.
Svarbų vaidmenį priimant sprendimą tenka nuoroda į produkto populiarumą arba ekspertų vertinimas. Tai gali būti į galvą įstrigę reklaminiai šūkiai arba patrauklūs užrašai ant pakuotės: „90% mamų rekomenduoja“, „patikima priemonė - odontologų pasirinkimas“, „patikrinta specialistų“, „metų prekės ženklas“ir pan..
Neskausmingo mokėjimo poveikis
Sunku atskirti pinigus, jei tai grynieji pinigai. Matymas, kad piniginėje sumažėjo sąskaitų, verčia susimąstyti apie išlaidų tikslingumą ir būtinybę taupyti. Kitas dalykas - operacijos naudojant banko korteles ir elektronines pinigines. Negrynieji pinigai yra kontroliuojami netiesiogiai, todėl yra lengviau išleidžiami. Taip lengva atsiskaityti skolintomis sumomis, kad atsiskaitymas iš „kreditinės kortelės“vadinamas „neskausmingu mokėjimu“.
Plačiai paplitusi atsiskaitymų negrynaisiais pinigais ir grynųjų pinigų grąžinimo sistemų, internetinės bankininkystės ir mobiliųjų programų praktika padidina vidutinį pirkimą perkant, palyginti su mažmeniniais grynaisiais pinigais, 10–25%.
Laimingų valandų nesilaikoma
Kuo ilgiau apsipirkti, tuo vaisingiau. Prekių įvairovė žavi, sėkmingi pirkiniai džiugina, laisvalaikio užsiėmimai įdomūs. Ypač, jei einate į prekybos ir pramogų multipleksą kompanijoje su artimaisiais ar draugais.
Laikui bėgant kontrolė prarandama dėl dviejų veiksnių: nėra galimybės patekti į natūralią šviesą (nėra arba yra tamsintos lango angos); laikrodis niekur nėra matomoje vietoje. Pasirodo, kad jis trumpam išėjo iš namų reikalingiems pirkiniams ir pateko į laikiną beribio vartotojiškumo portalą.
